当国内外汽车巨头纷纷抢滩中国市场，长城汽车还只是一棵刚刚破土的幼苗。在众多汽车巨头的“碾轧”中，它随时面临夭折的命运。

然而，正是这棵幼苗，在找准自己的方向后，经过十余年的不懈拼杀，在夹缝中终于成长为一棵根深叶茂的大树，成为中国的“皮卡王”。

做不成轿车就先从皮卡做起。创造性的发展定位为长城汽车找到了生存空间

进入6月，长城汽车每一个部门都在为轿车的上市做最后冲刺。精灵、炫丽、酷熊，三款轿车样品早已下线，只等轿车的“准生证”下发便可大批量生产。

这一天，长城汽车已经等了10多年。

生产自己的轿车，曾经是长城汽车董事局主席魏建军的“梦想”。上世纪90年代初，长城汽车还是“棒子地里搞改装”的一个乡镇小厂，那时候，魏建军们就试图依靠做改装车的经验进入轿车市场，不仅因为轿车的高额利润和广阔市场让每一个造车人心驰神往，而且造河北轿车的心愿更是挥之不去。

然而，他们失败了，《汽车工业产业政策》出台后，这种没有“合法身份”的轿车根本上不了牌照，加上生产工艺落后，最后只能胎死腹中、偃旗息鼓。

轿车之路行不通，怎么办？

“只能另辟蹊径。”回忆当年的创业历程，魏建军感慨地说，如果当年不是迅速转向，把发展定位在皮卡上，就没有今天的新长城。

当时，虽然皮卡在国外早已是一种时尚车型，但并未被国内消费者认识。国内个别汽车企业有少量生产，但价格昂贵，10多万元（进口皮卡近20万元）的价格制约了皮卡市场的扩大。

就在众多汽车巨头并不看好皮卡时，魏建军却看到了皮卡车的优势——既能载人又能载货，一车两用，非常适应中国农村市场的实际需要。他毅然决定进军皮卡市场，将皮卡作为长城汽车的主导产品。

1996年，长城汽车投资引进日本90年代的成熟技术，仅用半年时间就建起了总装、组焊、涂装3条生产线，并率先在皮卡上装备了技术成熟的4Y发动机，而价格只有8万元左右。

物美价廉的长城皮卡很快就在业界崭露头角。1998年，长城皮卡产销达到7000辆，一跃成为国内皮卡行业冠军。从此，“皮卡王”的桂冠就一直戴在了长城公司的头上，皮卡成为长城在汽车制造领域掘得的“第一桶金”。

【编辑点评】

“最高明的竞争是回避竞争。”这是魏建军经常对员工说的一句话。避其锋芒、独辟蹊径，勇做“第一个吃螃蟹者”，这是长城汽车能够在“巨人称霸”的汽车领域一枝独秀的根本原因。

保定的汽车企业大都走过了和长城一样的路子，中兴、长安、天马、大迪等，无论是土生土长的本地汽车企业，还是刚刚落户的外来汽车巨头，不约而同选择了同一战略：差别竞争，错位发展。这不仅是保定汽车企业过去制胜的法宝，更是未来持续发展的方略。

敢为天下先，勇于开拓国际市场，在“92.5%的战场”上寻求战略突围

一排排皮卡像士兵等待检阅、一辆辆SUV如勇士整装待发。如今，在长城汽车物流公司院内，等待出口的汽车几乎每天都会排起长龙，员工为完成海外订单不得不经常加班加点，海外市场旺盛的需求量使得长城汽车成为中国汽车出口第一品牌。

“长城皮卡连续9年销量全国第一，长城SUV连续4年销量全国第一。能取得这样的成就，与我们实施的海外战略密不可分。”长城汽车总裁王凤英自豪地说，搞市场营销就要敢为天下先，勇于开拓别人触及不到的市场，才可能后来居上。

当今的汽车市场中，中国市场只占全球7.5%的份额，而海外却有一个92.5%的大市场。这个92.5%于是成为长城汽车实现战略突围的希望。长城汽车总裁王凤英回想当初开拓海外市场的艰辛，她记忆犹新。长城汽车第一次出口是在1997年，那时国内汽车出口的品牌凤毛麟角，批量出口的企业几乎没有。长城这个刚刚崭露头角的“小兄弟”就敢到海外“占地盘”，业界大多并不看好。

也许是初生牛犊不怕虎，长城汽车偏不信邪！

为做好出口第一单，长城汽车首先在进口关税较低、没有汽车工业的国家打开突破口。中东、海湾地区成为首选。

为此，王凤英带着专家几次赴中东考察，听取当地人对皮卡的意见。中东气候干燥炎热，汽车的油箱、橡胶件等部件都要做特殊处理，这些改造投入资金高达数百万元。现在几百万元对长城可能算不得什么，但对当时的长城汽车而言，那可是个天文数字。如果市场开拓不成功，不仅血本无归，还有可能拖垮企业。

幸运的是长城汽车成功了，出口到中东的皮卡口碑非常好。继科威特之后，沙特、伊朗、伊拉克等国的订单接踵而至，中东、海湾地区成为稳固的“根据地”。海外却有一个92.5%的大市场

如今，长城汽车出口108个国家，其中实现批量出口的达60多个国家，形成了稳固的国际营销网络。2006年出口达3万多辆，创汇2亿多美元，再次刷新中国汽车出口记录。

自2004年以来，长城海外战略向纵深发展，从过去“单纯整车贸易”转为“系统地开拓海外市场”，不仅在俄罗斯等国建立了组装厂，而且在品牌建设、销售和服务网络拓展、技术输出等方面加大了建设力度。

【编辑点评】

目前，全国汽车出口企业已经超过100家，但长城汽车依然是出口金额最多的自主品牌，在一些国家的消费者眼里，甚至已经把长城汽车等同于中国汽车。在长城汽车的带动下，去年，保定汽车整车出口突破5万辆，同比增长93.7%，在全国处于领先地位。正是“敢为天下先”的精神使得包括长城汽车在内的保定汽车产业从“草根”在最短的时间内成长为“大树”。

本报记者 王晓东 王玉亮 郝彦鹏