火红五月，生意盎然。山庄老酒厂区内一片热火朝天景象：酒精生产线加班加点生产，运酒车辆往来繁忙；酒精饲料技改现场正在紧张施工……

迎着时代的脉搏，他们一路走来，开拓市场，攻坚克难；踏着发展的脚步，他们高歌猛进，谋划项目，创造品牌。在领跑者尤文武的带领下，全体员工辛勤耕耘，勇于收获。

2006年，山庄老酒再传捷报。经济指标继续保持高位增长，企业发展势头强劲。综合产量完成13.39万吨，同比增长74.8%，实现产值6.28亿元，同比增长82.9%；实现利税1.48亿元，同比增长72.5%。

山庄老酒，酒老情深。唐山人喝起了山庄老酒，石家庄人喝起了山庄老酒，山庄老酒已经红遍长城内外、燕赵大地，市场影响力大幅提升。继被国家质量检验检疫总局认定为原产地域保护产品，即中国地理标志产品之后，2006年，山庄老酒被评为中国白酒十大创新品牌，山庄商标被认定为中国驰名商标，山庄老酒从此由地方性品牌跨入了全国品牌行列。同时，山庄老酒在全国几千家白酒生产企业中已经跻身第29名。

面对骄人的业绩，面对一系列荣誉，总经理尤文武没有沾沾自喜，反而更为冷静，“我始终战战兢兢，始终如履薄冰，成绩的取得应归功于各级政府的大力支持，应归功于全体职工的不懈努力。作为一名企业的领导，在外部赞誉声很高的时候，在内部职工很崇拜的时候，特别应该保持清醒的头脑。否则，就是企业走向失败的根源。”

“发展是第一要务。”放眼未来，谋划长远，尤文武一班人面对成绩，又提出了更为明确的“十一五规划”目标，那就是通过“建设三条主线，实施四大战略”，到2010年，将山庄企业集团建设成为产值20亿元、利税5亿元、河北地区以玉米为原料的最大、最典型的循环经济示范园区，跻身中国白酒行业20强。

2006年再创辉煌

“跻身中国白酒行业20强”的愿景目标并不是空中楼阁、海市蜃楼。这是建立在山庄老酒连续几年的快速发展的坚实基础之上的，是建立在质量保证系统、成本控制系统、卓越绩效考核体系等一系列宏观调控体系之上的。

对企业未来的发展当家人尤文武信心十足：“百姓的口碑就是人气。人气旺则企业兴。我们要让政府、百姓这种支持的热情，通过我们的努力工作转化成企业发展的强大动力。”

2006年，山庄企业集团在连续几年快速发展的基础上，再创辉煌。

--市场开拓格局优化。突出表现为优势市场得以巩固，关键市场得到突出，跻身了河北白酒前三甲的行列。是消费者最信赖的品牌之一，保持着70%-80%的市场份额。

承德市场，“山庄老酒”仍稳居排头地位，全年完成回款11184万元，同比增长了14%，完成年度指标的113%。

唐山市场，山庄老酒一路领航，成为唐山人民最喜欢的白酒品牌，已连续3年成为唐山白酒市场最畅销品牌之一。

石家庄市场增势强劲，销售突破8000万元。聘用专业公司进行营销策划，重新定位品牌内涵。充分利用山庄老酒成为中国原产地域保护产品的时机，引申为“正宗的，承德的，300年的山庄老酒”，树立山庄老酒承德酒的形象。

———信息化建设稳步推进。集团的信息化工作紧紧围绕经济活动展开。引入金碟K3财务系统软件，分阶段启动了仓存、成本、应收应付、工资等系统，并顺利完成了该系统同总账系统的并行。同时，在集团信息技术人员的努力下，实现了集团办公无纸化报表系统，实现了季、月、日信息数据报表的无纸化，降低了集团办公耗材，也使企业信息数据更清晰、准确、及时，便于管理，提高了信息保障能力和领导的决策水平。为ERP系统的建立和运行做了铺垫。

--企业管理更加科学，引入全面质量管理理念，通过聘请石油专科学校教师讲解和引入清华远程教育网络，对全体管理人员进行了培训。现在，该集团的QC小组活动异常活跃，管理出现了极大转机。

--物资采购程序化，供应商评价工作取得进展。集团召开供应商共赢发展研讨会，初步建立了供应商的资料档案，按期开展供应商的评价工作，使集团对供应商的掌控能力增强，促动了供应商靠服务、靠质量来赢得客户。物资采购上，加大了比质比价力度和招投标范围，推行了询价限价制度，从程序上有效的克服了个人定价现象。对降低采购物资价格起到了积极的作用。玉米采购上，紧紧盯住市场动态，及时洞悉市场行情，有效调控市场价格，多方与外界沟通，并加强对玉米的检验，使得玉米供应在满足生产需求的同时，价格和质量也得到了很好的控制。

———项目工作成果显著。完成了锅炉热电配套改造项目，降低了生产成本；启动了酒精饲料技改项目，项目建成后，集团酒精、饲料产量可达10万吨，另可回收二氧化碳4万吨，玉米油3000吨，年为集团新增产值2.4亿元，新增利税2000万元。

“三条主线”明思路

要想跻身中国白酒行业20强，作为一个县级企业谈何容易？对此，尤文武有着清醒的认识：“茅台、五粮液等白酒行业前几强确实历史悠久、实力强大，咱比一时半会儿比不过，但山庄老酒有着已经进入前30强的基础，在加上几年扎扎实实的努力，进入前20强还是很有希望的。”

为此，山庄企业集团依据企业实际，邀请有关专家，编制了《十一五发展规划》，明确提出了迈向中国白酒行业前20强的具体步骤、措施，那就是“明晰‘三条主线’，实施‘四大战略’”。

思路明，方向正。思路决定出路。

“三条主线”即建立以酒精饲料生产为中心的成本控制系统、建立以营销为中心的市场保证系统、建立以《卓越绩效评价准则》为标准的考评系统。以此来降低企业生产成本，扩大市场占有率，提高企业执行力。

如果把山庄企业集团比作一辆战车的话，那么，“三条主线”就是这辆战车阔步迈向“中国白酒20强”的高速公路。

主线之一、建立以酒精饲料生产为中心的成本控制系统。

“《论语》里面说得好：‘自古皆有死，民无信不立’。做企业也是如此。”已在市场上搏击多年的尤文武对此深有感触，“质量是企业的生命，这是最主要的前提，在此基础上，想提高竞争力，要想高人一筹、胜人一等，关键就是把成本做到最低。这样才能在激烈的竞争中赢得先机，占领更大的市场”。

为此，集团建立了以酒精饲料生产为中心的全过程控制体系。围绕降低酒精饲料的生产成本开展系统工作。

据集团副总经理黄景禄介绍，集团过去酒精饲料生产线年生产能力为3万吨，按照生产成本控制理论来讲，这是不经济的，成本较高。2005年，他们利用国家产业政策和良好的外部市场环境，投资4000多万元，开工建设了蛋白饲料、酒精3改6万吨技改项目。先后完成了蒸馏回收塔的更换、E311螺旋板换热器的改造、发酵设备的改造、饲料设备的完善改造等项工作。该项目于2005年10月投入试车，目前已投产达效。

此次技改采用酒精行业先进工艺：双酶法低温蒸煮工艺，通过连续发酵，提高了发酵强度，提高了大罐利用率。采用五塔差压蒸馏技术，提高了酒精质量。在锅炉技改上，采用了先进的循环硫化床工艺，使煤燃烧更加充分，大大提高了煤的燃烧效率和热利用率，使有效热利用率由65%提高到84%。

过去的蒸汽都白白跑掉了。现在他们利用蒸汽建设了3000千瓦电厂，年可发电180万度，基本满足80%的企业用电。

过去的水循环利用率不高。现在他们引进反渗透水处理技术，使水质达到了二级除盐水标准，大大提高了水的利用率。

过去酒精生产废弃物白白扔掉，还污染环境，周围群众意见很大。现在积极谋划实施了酒精生产过程中产生的副产品二氧化碳回收和玉米油的回收项目，实现副产品的回收利用。

思路一改天地宽。设备还是原来的设备，通过技术改造，工作效率却得到了大大提高。过去一天能产酒精200吨，现在一天达到210吨；过去一年生产酒精3万吨，今年前10个月在汽源不足的情况下还完成了6.5万吨酒精的生产量。

据测算，通过成本控制系统的实施，吨酒精综合能耗由过去的1.25吨煤降到0.92吨煤，降低了25%；出酒率由过去的32.2%提高到33.3%，两项指标每年可节约2000万元，可以说大大降低了酒精饲料的生产成本。

在改造工艺的基础上，他们还进一步开展了“对比学习，优化工艺指标控制；保证酒精的有效生产时间，加强清洁文明生产和设备管理；饲料公司实施卓越绩效管理模式，建立以车间为单位的考核体系；优化渠道，确保粮源，建立长期的合作伙伴”等一系列成本控制活动。

正如集团董事长尤文武所言：“我们虽然没有大的酒厂那样漂亮的厂区，但我们就学别的企业好的一面，争取每一项指标都达到全国先进水平，把我们的成本降到最低，这样我们的产品就更具有市场竞争力了”。

主线之二、建立以营销为中心的市场保证系统。

挤入中国白酒行业20强，最起码销售收入要达到20亿元。这就需要山庄老酒在加强生产、保证质量、降低成本、增加效益的同时，加大销售力度，扩大市场份额，为此，山庄企业集团建立了以营销为中心的市场保证系统。

这套市场保证系统涵盖了从原料供应到酒类产品销售的全过程评价体系。

把供应商都纳入到整个过程评价体系中，作为企业的一个重要组成部分，这种先进的理念，在全国酒厂中还很少有。走访中，尤文武表示，这是奠定品牌的基础。

2006年7月，山庄企业集团在承德召开了供应商共赢发展研讨会。来自全国各地的200多名供应商齐聚承德，了解企业发展，共商振兴山庄老酒大计。

“山庄企业集团的管理理念是超前的，他们总是运用令人耳目一新的管理方法，带领我们一起去做大、做强。”江苏包装物供应商王长亮在参加山庄企业集团合作共赢会议期间这样说。

集团在此次会议的基础上，建立了各地供应商的详细资料档案，按期开展供应商的评价工作，使集团对供应商的掌控能力增强，促动了供应商靠服务、靠质量来赢得客户。

物资采购上，加大了比质比价力度和招投标范围，推行了询价限价制度，从程序上有效的克服了个人定价现象。对降低采购物资价格起到了积极的作用。

建立了质优、价廉、及时、可靠的供应渠道保证后，山庄老酒又建立了严格的质量保证体系。先后实施了ISO9001质量管理体系、

ISO14001环境管理体系、HACCP食品安全体系三大体系建设，确保质量保证能力。

按照国家对白酒行业的规定，酒的理化指标检测有8项，但是山庄企业集团发现，仅靠这8项指标还不能控制酒质的细微差别。为此，他们精益求精，对酒中各微量成分的量质及其药理作用进行仔细研究，科学地确定出各种成分对人体吸收以及影响口感的最佳比例和最佳量，建立了36项指标的控制体系。这就是山庄老酒品质保持长期稳定的根源。

山庄老酒还投资近百万元增设了先进的气相色谱仪等检测、监测仪器，扩大了理化分析指标的品种和项目，形成了传统工艺和现代高科技手段的完美结合。山庄老酒的产品质量监督检验合格率100%，优等品率超过90%。

有了产品质量，还要提高服务质量。首先，他们加强了营销队伍建设，选派精兵强将充实销售队伍。营销人员实现了以中青年为主，文化结构为大中专以上，提高了营销人员的素质。同时，他们还每年对销售员进行两次培训，办事处每季进行一次专业知识、思想道德品质、敬业精神培训，使销售员能够更有效地了解和开拓市场。

其次，坚持“市场就是第一车间”的思想，实行“五定一奖”，即：定市场、定任务、定费用、定人员、定价格，完成任务奖励。各市场业务形成了以大中城市批发市场为骨干，乡镇市场为补充的市场营销网络。

一切围绕营销转，怎么有利于营销就怎么干。这是山庄老酒一路走红的秘诀之一。大中小结合，高中低档产品配套，采取专供、直批、直挂、直销、首推硬点、风土造势等营销手段，实施整合营销、文化营销、社会营销、情感营销联合一体化策略，本着生产围绕营销转、营销围绕市场转、品种适应市场变的格局，采用网络销售、连片经营、有奖联销、质量监督、优质服务等手段，密切与客户的关系，走市场、访客户，把经营建立在商企双盈、互惠互利的基础上。

加强基础管理，提升服务能力。坚持“以客户为中心，客户否定了1%，我们就失去了100%”的指导思想，制定市场服务工作计划，建立市场服务组织。由一名副总经理主抓市场服务工作，派专人负责用户的来电、来函及对集团产品和服务的意见、建议等分析整理工作，定期以调查问卷的形式对客户的满意度进行调查、回访，定期对客户走访，广泛征求用户意见。

为提高顾客满意度和忠诚度，在工商、技监、卫生防疫部门监督下，他们还设有投诉站及800电话，接受用户投诉并提供优质的服务。集团还聘请各界人士担任质量监督员。集团从原料购进到生产、销售推行全面质量管理标准，从而使山庄老酒品质优越，受到了顾客的青睐。

2006年1月12日，河北省质量技术监督局1号公告宣布：承德避暑山庄企业集团有限责任公司荣获2005年河北省质量管理奖，董事长尤文武荣获质量特别奖。这是继山庄老酒荣获国家质量监督检验检疫总局颁发的“原产地域保护标识”荣誉后的又一大奖。

山庄老酒，以质取胜。以总分第一荣获河北省质量管理奖，此举为河北省白酒行业第一家，也开创了承德市企业之先河。

主线之三、建立以《卓越绩效评价准则》为标准的考评系统。提高企业执行力。

2006年12月初，山庄企业集团再传佳音。经过河北省质量技术监督局、省质量协会、省用户委员会联合评选，山庄老酒集团被评选为“河北省实施卓越绩效先进企业”。这是承德市唯一一家，也是河北省白酒行业唯一一家获此殊荣的企业。

卓越绩效模式是由国际上最著名的三大质量奖(美国波多里奇国家质量奖、欧洲质量奖和日本戴明奖)的评奖准则所体现的一套综合的、系统化的管理模式。世界上60多个国家和地区的质量奖都引用或参考这一模式。

追求绩效的卓越是二十一世纪质量管理的重要特征。一个科技迅猛发展的时代，一个信息化浪潮冲击的时代，一个市场竞争空前激烈的时代，一个人们不断追求高质量生活的时代，自然是一个不断改进、追求卓越、优胜劣汰的时代。

山庄企业集团正是在这样的时代浪潮中，率先实施卓越绩效管理先进理念，才成为勇立潮头的弄潮儿。

早在2002年，工商管理硕士、山庄老酒的掌舵人———尤文武就高瞻远瞩，决心引入卓越绩效模式。

为此，他选派人员外出学习，在企业内部展开调研，通过几十次、上百次地座谈、研讨，捋顺了卓越绩效体系在企业的脉络。

2005年3月，山庄企业集团开始实施卓越绩效管理模式。他们成立卓越绩效战略实施领导小组，建立了企业发展战略体系、改革了企业组织结构、调整了企业考核制度，使卓越绩效的模式和思想深入企业每一个层面、每一个领域。

“功夫不负有心人”，2005年12月，企业一举摘取河北省质量管理最高荣誉———河北省质量管理奖。

从这整章建制入手，着力实现办事制度化和程序化，以此为切入点，全面实施卓越绩效模式管理。规章制度管理是现代企业管理尤其是卓越绩效管理始终标榜的基本管理准则之一，也是实现企业科学管理的前提。因此，山庄企业集团从引入卓越绩效模式起，就毫不迟疑地把整章建制放在了卓越绩效管理工作的首位。

他们从完善企业的各项管理制度入手，制定了《企业集团管理制度制定、修改及管理办法》、《各项管理制度标准格式样本》、《各子集团、处室岗位职责》，使企业进一步走向了制度化管理。

顾客与市场是追求卓越的方向。企业要发展，先得守规则，这个规则就是市场经济的发展规律。多年来，山庄企业集团着重关注市场环境和顾客需求的变化，逐步建立了以市场为导向，以顾客为中心的营销理念。

资源配置是追求卓越的基础。在人力资源方面，企业坚持人本管理，对企业的人力资源状况进行了SWOT(优势、劣势、机遇、挑战)分析，重新定位了人力资源管理在企业管理中的地位。建立能上能下、能进能出、有效激励、严格监督、竞争择优、充满活力的机制，培养造就一支卓越的企业人才队伍，使之真正为企业发展服务。

过程管理是追求卓越的必要途径。山庄企业集团秉承“以质量求生存，以管理追求卓越”的理念，坚持“以人为本，生产卓越产品；以诚为本，实施卓越服务；以质为本，创建卓越企业”的原则，围绕产品的计划、生产、产成品形成和营销实现过程，实施一系列有效的质量控制活动。2003年1月，山庄企业集团在全省酒业中率先通过了ISO9001：2000和

ISO14001：1996整合型国际质量环境管理体系认证。2005年4月底，山庄老酒通过食品安全体系认证，山庄老酒生产变得更加科学，品质越发臻于化境。

实践证明，企业开展的一系列质量控制和管理活动是行之有效的，在降低了质量成本的同时，成品质量水平有了大幅度提高，为向市场提供更多优质产品奠定了基础。山庄老酒连续两年被授予中国食品安全年会指定用酒，连续多年获河北省消费者信得过产品、河北省名牌产品、河北省质量信得过产品、河北省用户满意产品等殊荣。

“四大战略”展宏图

子曰：“人无远虑，必有近忧”。山庄企业集团在已经连续几年如芝麻开花一般，产值利润年年连创新高的情况下，企业的当家人尤文武没有沾沾自喜，居功自傲，而是气沉丹田、心静如水，认真地考虑着企业更为长远的发展。

他的冷静来自于对自己不断地反思，来自于自己读研考硕、不断地“充电”。

走访中，尤文武表示：“现在回想起来，过去干事靠经验多。现在通过走出去学习找到了更多的理论根据，更增强了做事的信心。过去看的只是局部，只是为了应付眼前，解决问题被动；现在看得更为全面，考虑更为长远，解决问题也更为主动、更趋于理性。”

在“三条主线”的基础上，尤文武一班人又谋划了“四大战略”。如果说“三条主线”是山庄企业集团这辆战车阔步迈向“中国白酒行业20强”的高速公路的话，那么“四大战略”就应该是促使这辆战车快速前进的“助推剂”。

一、项目战略。

“没有项目谈发展，那只能是纸上谈兵。项目是企业实现可持续发展的有效载体”，展望未来，尤文武信心满怀，“我们已经依据企业实际，结合国家产业政策，谋划了一批重点项目，以此作为企业跨越发展的有力支撑。”

为了把项目做强搞大，2006年2月份，山庄企业集团新组建了技术中心。技术中心围绕集团发展规划，积极谋划富企利民的大项目，并做好项目的前期工作。

他们本着积极开发、稳步实施、由强而大、务求稳妥的原则，重点围绕增加副产品扩大企业规模、延伸产品链条、酒精饲料下游产品开发研究项目，集团为落实科学发展观，建设可持续发展的农业产业化的循环经济优势企业要求，先后谋划了：

———中国北方大型DDGS饲料综合开发项目。该项目既是以农副产品为原料进行深加工的农业产业化项目，又是为畜牧养殖业服务的资源综合利用率高的循环经济项目。既开发利用了承德玉米资源优势，又能促进当地农业、畜牧养殖业和其他行业的发展，具有良好的经济效益和社会效益。集团拟在现有酒精饲料生产能力基础上，通过技术改造，实现酒精饲料的降本增效，把集团建设成为华北地区大型的DDGS蛋白饲料、酒精生产基地。

--20万吨燃料乙醇项目。结合国家“十一五”期间燃料乙醇发展规划，集团提出了建设20万吨燃料乙醇项目。目前，这个项目已经列入河北省“十一五”燃料乙醇发展规划，并上报国家发改委。

--2万吨白酒生产线改造项目。为适应我国酒类产品发展要求，不断满足人民群众对白酒产品品质、品牌及食品安全方面的要求，利用集团“山庄”牌山庄老酒的品牌和市场优势，通过对白酒生产线的整体综合改造，提升山庄老酒的品质，加大市场影响。该项目建设规模年产优质白酒2万吨。

--20万吨配合饲料生产线项目。饲料工业与畜牧业相辅相成，未来相当长的时间内，我国畜牧业仍将保持快速增长，饲料工业也将呈较快增长趋势。该项目建设规模为年产配合饲料20万吨。

--10万立方粉煤灰陶粒砌块工程项目。以锅炉生产中产生的废渣作为主要原料生产陶粒混凝土砌块是属于利废产品，是治理污染与资源综合利用的环保项目。该项目建设规模为年产粉煤灰陶粒砖6万立方，年产粉煤灰陶粒砌块为10万立方。

--70kt/a二氧化碳项目。本项目是综合利用环境治理项目，通过回收DDGS蛋白饲料和酒精产品生产过程中产生的二氧化碳气体，增加企业副产品，产生经济效益。项目建设规模为年产7万吨二氧化碳气体。

--30kt/a精制玉米油项目。该项目是副产品提炼项目，玉米胚芽占玉米的10-70%，但其含有的营养成分却占整个玉米的70%，而且玉米胚芽中多含蛋白和油脂，不能用于酒精发酵生产，过去，这一部分蛋白和油脂被白白浪费掉。该项目解决了这一问题，提高了集团玉米原料的利用率，增加了集团收益。该项目的建设规模为年产30kt/a精制玉米油。

项目经过以上工程的顺利实施，可确保企业年销售收入20亿元，利税5亿元战略目标的实现。

二、市场战略。

独特的自然环境造就了清醇的酿造环境，独特的气候条件孕育出优质的红高粱，280米深的夷狄古井汩汩不断地提供着甘露清泉，“千年老窖万年糟”———传统工艺铸造了山庄老酒的高贵品质。

瓦尔德内尔代言了，两次成为“中国质量安全年会”大会唯一指定用酒……虽然酒好不怕巷子深，但好酒还得靠大市场。

为此，山庄老酒经过反复调研，确立了立足河北，打造第一，积蓄力量，面向全国，重点突出，点面结合的战略思路。

“面对激烈的白酒竞争环境，酒类产品除了要具备精湛的工艺，丰厚的文化内涵，富有创造性、时尚性的文化理念和外形设计外，酒的内在质量更要达到至高的境界”，尤文武说：“只有追求风格典型个性化、产品系列化、价格层次化，满足常品常新的需求变化，才能在激烈的市场竞争中稳操胜券。”

随着人民生活水平的不断提高，高品质的白酒已经成为人们追求的目标，对白酒的品质更为看重。面对众多白酒品牌充斥市场，消费者在白酒的消费上也更趋于理智，逐步开始追逐品牌，因此，注重品牌经营成为山庄老酒今后市场拓展的战略重点。

———以原产地域保护产品为点，打造承德酒概念，突出品牌个性。

对山庄老酒的诉求定位、传播策略要走出常规思维，取信于消费者，强力拉动市场的销售。首先在省内逐步构筑竞争优势，结合原产地域保护产品，从包装，文化，防伪，产品风味、特色消费者等方面突出品牌个性，依托避暑山庄厚重的文化底蕴，将中华文化，地域文化，酒文化，企业文化融合为一体，阻击对手，迎合消费者，树承德山庄品牌大旗，提升品牌档次，达成蓄文化底蕴、做品牌文章、行卖酒之实。

———强调营销的策略性与政策性。

立足于现实，一切从实际出发，一切以满足市场需求为出发点，通过借鉴性的继承与扬弃，进行创造性的发展，所制定的策略既要尊重传统，又要独具个性。

———畅通销售渠道，实现销售上量。

对白酒市场不同的销售渠道，逐一进行细致深入的分析，找出渠道的启动机关，顺利起动渠道，展示企业良好形象，形成良好的品牌品碑。餐饮、商超、批发是实现白酒销量的三大支柱渠道，在今后的市场运作过程中要确保这三大支柱渠道同时发挥作用，弥补不足，强化优势渠道，产生强大的品牌表现力，让渠道发挥最大的效应。餐饮渠道侧重形象塑造，提高消费者对山庄老酒的认知度，依靠口碑传播和营造气氛实现销售上量。

商超渠道侧重大众化产品推广，特别是在旺季以及节庆日，重点依靠卖场气氛、广告促销拉动让消费者购买。

批发渠道侧重于周边市场，主推有相当大利润空间的中低端产品，主要依靠对分销商的渠道激励和网络潜力挖掘。

———重点市场造“势”赢“市”。

让所有的消费者切身感受到山庄老酒大品牌的流行氛围，充分利用各种媒体，营造强势品牌形象，让消费者定向购买山庄老酒。以车体、广告牌等视觉冲击力强的大终端布局，辅以条幅、张贴画等POP营造氛围，加深目标顾客群对山庄老酒的感受。在重点且极具影响的核心店内以优势陈列产品、现场POP吸引游离人群。通过以上手段的实施，形成“势”场，达到以“势”赢“市”之目的。

———创新营销，制造卖点。

创新是社会发展永恒的主题，也是酒类营销不变的话题。山庄老酒市场的持续成功，需要不断创新，要有卖点，要让消费者有N个喝你酒的理由。在营销过程中要力求有所突破，有所创新，营造卖点。创新包括礼品创新，传播创新，产品创新等，通过创新来挖掘老顾客的重复购买力，激发新顾客的购买欲望。

市场战略就是品牌战略。山庄老酒还积极做好名牌创优工作：在拿下国家驰名商标的基础上，积极组织材料申报中国名牌；做好纯粮固态发酵白酒标识的认证和评审工作。

三、人才战略。

“人才，只有人才，才是企业做大做强的强大动力”，多年的企业管理经历，使尤文武倍感人才的重要性。“企业不仅需要有一个好的班长，更需要有一批能干事、干成事的中层干部，需要能胜任本职工作的员工。”

为此，“十一五”期间，山庄企业集团将致力于培养造就一批业务骨干和专业技术人才，建立五个人才框架：一是打造酒精饲料技术的国家级领军人物；二是打造调酒的国家级权威人物；三是打造专家型的中层干部队伍；四是打造具备全球视野的高级管理人;五是打造胜任岗位的员工队伍。

“学然后知不足”。作为企业的当家人，尤文武何尝不是一个勤于学习、善于“充电”的典范呢。

且不说他1984年从河北化工学院机械工程系自动化仪表专业毕业后，被分配到平泉化肥厂，先后完成了锅炉水位变换、合成车间微机调H2系统等多项科技攻关，获得过平泉县科技进步一等奖；也不说他在百忙之中，抽出时间，通过自学完成了企业管理大专班的全部课程，2005年又通过了天津大学企业管理研究生全部课程，获得河北省“五四”青年奖章和2005年度河北省优秀企业家等殊荣；单说他2006年又参加了澳大利亚国立大学与清华大学联合举办的M管理硕士学位教育项目，就足以看出尤文武的勤学上进了。

这何止是一个区区酒厂经理的所为？没有一定的远大抱负、没有一定的坚强毅力，几十年如一日学习不辍，连续拿下了本科学历、研究生学历，还继续攻读管理硕士学位，真是令人佩服！

“几多大儒传宏学，得惠熏陶赧钝纨；但取曹溪一滴水，何惮琢肺与雕肝”。这不是对他最好的评价吗？

知此，三大质量管理认证体系相继通过、卓越绩效体系先进理念的实施，山庄大学的建设、远程教育网的建立也就不难理解了；知此，尤文武被评为“中国酒界十大杰出操盘手”也就顺理成章了。

一枝独秀不是春，满园竞秀春光美。尤文武不光自己学习，还要求全员培训；不光自己成为栋梁，还要自己所带的队伍人人都成才。

为此，山庄企业集团提出了“培养、引进和借用”相结合的“人才战略”三大工作方针。

--“培养”立足于本岗，利用“山庄大学”、“远程教育网络”的载体提升内部员工的素质。

--“引进”吸收新鲜血液，着力引进一批大学毕业生和下岗员工，以满足目前生产经营的需要，并作为集团实现战略目标的支撑。

--“借用”不求所有，但求所用，弥补不足，建立合作伙伴关系，使高新的知识、高技能的人才为我服务。

山庄企业集团酒业公司经理、研究所所长商立云目前已成为调酒的国家级权威人物。她就是集团内部“培养”起来的人才。

商立云17岁进入酒厂，从白酒成品车间工人做起，历任白酒生产线班长、成品车间主任、研究所研究员、酒业有限公司经理、研究所所长等职。

商立云在白酒生产中引入全面质量管理体系，组织建立了QC小组，负责课题攻关。在她的带领下，企业相继通过了

ISO9001、ISO14001国际质量管理环境体系双认证和ISO22000食品安全体系认证，酒的品质和企业管理水平提升到一个崭新的高度。

2005年，国家职业技能鉴定时商立云获国家职业技能鉴定高级参评员;2006年，被河北省白酒葡萄酒工业协会聘为河北省第二届葡萄酒、果露酒评酒委员；2006年底，中国食品工业协会“关于聘任第七届白酒国家评委的通知”在北京揭晓，商立云成为承德市唯一一名被聘的“白酒国家级评委”，获此殊荣的河北省只有3人，全国也不过175人。

来自贵州六盘水的张先锋是被“引进”的新鲜血液的一分子。他2004年7月毕业于辽宁工程技术大学计算机科学与技术专业，被招聘来到山庄企业集团后，工资待遇和副处长一个级别。他说：“山庄老酒的重视人才精神令我感动，在这样的团队里工作我能施展才能，一展抱负。”

像张先锋一样，山庄企业集团近年来已先后引进本科学历人员20名，大专学历人员81名，大大改善了企业集团人才的素质结构。

“山庄大学”的建设和“远程教育网”的应用，可谓山庄企业集团培养人才的“两大绝招”。

--2005年6月，集团建立起了“山庄大学”。11月，企业实现了与承德石油高等专科学校联合办学，153员工步入“山庄大学”学习专业知识。山庄大学的建立为集团广大干部员工进行自我提高、自我超越，进而提升企业干部员工队伍整体素质搭建了一个良好的平台。全年共举办各种岗位技能培训、专业技术培训7期，培训合格率达到90%，参训人员达474人次，《酒精工艺学》、《会计学》课程的开设，为解决员工日常工作所需要的知识起到了一定的帮助和促进作用。

--2006年8月，山庄企业集团又投资10多万元开通了清华大学“远程教育网”。利用清华大学远程教育网络的资源优势，满足集团不同层次员工的学习需求。远程教育网24小时开通，员工只要有时间就可到电脑前学习。饲料公司副总经理高东风只要有时间就前去学习，他深有体会地说：“原来车间的设备经常出故障，通过有针对性地学习，自己掌握了很多设备维修知识，目前故障率明显降低。”

“山庄大学”和“远程教育网”的应用，不仅在一定程度上提高了员工的素质，而更关键在于带动了员工观念的转变，为建立学习型企业、全面提升员工素质做了有益的探索。

据了解，山庄企业集团现有职工885人，其中达到中专以上学历的已达到412人，几乎占到了50%。

四、企业文化战略。

“一个企业的核心竞争力就是企业文化，只有做好企业文化，企业才能长盛不衰”，谈到企业文化战略，总经理尤文武一语破的。

不是吗，一个没有文化的民族是懦弱的民族；一个没有文化底蕴的城市，打扮得再花枝招展也只是个花瓶而已。可喜的是，在当今建设文化大省、文化大市的大潮中，山庄企业集团在追求效益的同时，也把企业文化建设提到了战略的高度，制定了分步实施的办法，这不能不令人感到欣慰。

“故苑八珍传玉宴，平泉河北诩山庄；春回樽底红潮泛，酒国乾坤日月长”。清朝末代皇帝爱新觉罗·溥仪之胞弟溥杰题名的“山庄老酒”，把昔日的八沟老窖与避暑山庄紧密地联系在了一起，这无疑为山庄老酒的酒文化增添了新的内涵。

“避暑山庄是承德文化的代表，山庄老酒是避暑山庄文化的组成部分”，尤文武的表述是对山庄老酒文化的恰切定位。近年来，集团以山庄老酒悠久的历史文化为依托、突出山庄老酒人文历史文化特色，对山庄老酒进行了全面、深刻、系统的酒文化建设，取得了显著的成效。2006年11月25日起，中国酒文化百强企业评审委员会评出了2006年度的“中国酒文化百强企业”。山庄企业集团名列其中。业界人士认为：这一奖项是业界对山庄老酒酒文化建设的充分肯定，同时是山庄老酒跻身中国酒业文化代表和品牌代表行列的重要标志。

酒文化不同于企业文化，但酒文化应该是企业文化的重要组成部分。山庄老酒正是在继承与发扬中，提炼出了集团的16字“核心价值观”，那就是“创新、服务、奉献、诚信，凡事追求尽善尽美”。

这个核心价值观就是山庄老酒企业文化的精髓所在，是企业的灵魂所在，是企业凝聚力、向心力所在，是企业员工团结协作、艰苦奋斗、顽强拼搏、追求卓越的和谐氛围之所在。

一件小事让笔者记忆犹新。2006年底，笔者到山庄企业集团走访，在办公室里，看到了这样一份材料，集团征求职工对集团的意见建议，一位职工指出，厂部大门口门楼上的琉璃瓦由于年久失修不时掉落下来，希望集团领导引起注意，尽快解决，以避免进出大门的人员车辆受到伤害。

小事不小！

这位职工的建议让笔者很感动。这不正是企业员工的一种主人翁精神的体现吗？这不正是企业员工的一种积极参与、爱厂奉献精神的体现吗？

企业文化归根到底应该是一种精神，是一种渗入到每一位员工灵魂深处的精神。它应该体现到企业方方面面、旮旮旯旯。

2005年，山庄企业集团编制了《山庄企业集团企业文化发展纲要》、《山庄企业集团企业文化白皮书》，作为山庄建章立制的基本思想依据和基础性精神原则，作为山庄企业的核心价值观、山庄人的人生观和方法论，作为山庄人传承民族精神和融入市场经济理念相结合的理论结晶，作为山庄全体员工进行战略思想沟通和一切行为的指南。

2006年，山庄企业集团又提出了企业文化建设的总体要求，就是以口号为先导，以制度为保证，以提高执行力为手段，以形成各层面核心价值理念为目标，突出制度建设，建设好制度，养成习惯，形成文化。

“创新”是企业永葆青春的动力。山庄企业集团注重培养员工的创新能力。他们创建了山庄大学，引入了清华大学远程教育网络，将信息和知识馈赠给员工，员工掌握的信息和知识也源源不断地转化成创新能力。多年来，质量创新、技术创新、管理创新甚至企业发展理念、企业文化理念都在不停地与时俱进。山庄老酒类型由酱香到浓香；由“铁帽子”到“铁帽子王”，再到“福星铁帽子”；由38度“极品”到52度“极品”……我们总能够看到山庄永无休止的变化、革新，就好像一位技艺高超的魔法师，极尽变幻之能事，诡秘袅娜，引人入胜。2006年，山庄老酒被评为中国白酒十大创新品牌。

“服务”彰显了企业文化的品质。企业根据不同的顾客类别采用不同的渠道，建立健全售后服务网络，完善了适用于酒系列、酒精、酒精全糟干饲料产品销售服务的《产品和服务实现过程控制程序》，设置了投诉电话，接受用户投诉，及时对顾客提出的问题进行分析处理。聘请了各界人士担任质量监督员，宣传产品，树立形象。

“奉献”使山庄企业集团更具战斗力。“以企为家，企兴我荣”的理念已转化成为员工的自觉行动。一次，深夜下起了大雪，为了不使工友扫雪而耽误生产，企业的老杨师傅凌晨3点就到班上，将院子里的雪清扫干净，此情此景，让工友们感动不已……此事虽小，但集腋成裘，点滴成海，有了这种奉献精神，有谁还能阻挡山庄企业集团的前进步伐呢？

“诚信”是山庄老酒的本色，是企业永续发展的根脉。集团连续多年获得“重合同守信用企业”、“消费者信得过企业”、“诚信企业”、“用户满意企业”等荣誉。2002年和2005年，山庄企业集团两届被授予“全国企业文化建设先进单位”就是最好的诠释。

如今的山庄企业集团，“三条主线”明晰发展思路，“四大战略”构建宏伟蓝图。兴企利民的大项目正在紧张实施，文化、社会事业蒸蒸日上。领导信心百倍，员工干劲十足。人心思干、人心思上的大好局面已经形成，山庄老酒步入了事业发展的黄金时段。

回首过去，山庄人激情满怀；展望未来，山庄人充满信心。我们有理由相信，随着《“十一五”发展规划》的实施，山庄企业集团定能成为“河北地区以玉米为原料的最大最典型的循环经济示范园区”，山庄老酒定能实现在2010年“跻身中国白酒行业20强”的发展愿景。

                                             (高山、马祥、张先锋、王义明、邵泽军)